Verkopen is opvoeden;

Ik doe het in m’n broek!

anoukkral.com   •   17 april 2019

Anouk Kral - anoukkral.com

Na een middag samen zijn met mijn kleuter ben ik tot het volgende belangrijke inzicht gekomen. Opvoeden heeft heel veel raakvlakken met verkopen. Baddabam!

Opvoeden = verkopen

Tja, had ik hier nou een 4 jarige opleiding en 12 jaar verkoopervaring voor nodig? Om te kunnen inzien dat de verkooptechnieken die ik in mijn werk toe pas, eigenlijk net zo toepasbaar zijn op mijn eigen kinderen?

Spreek de taal

In mijn contact met een potentiele klant is het mij meteen duidelijk. Ik krijg pas de aandacht van de klant als ik zijn interesse heb. En die interesse ontstaat pas als ik een connectie heb gemaakt. En die connectie kan ik alleen maken, door de taal te gebruiken die de klant daadwerkelijk raakt. ZIJN taal. De manier waarop hij praat. Waarop hij denkt. De klant wil graag herkenning en erkenning. Yes, ze begrijpt mij. Ze begrijpt mijn probleem. Ze begrijpt waar ik heen wil. Wij spreken dezelfde taal.

Zonder die connectie is de klant niet ontvankelijk voor wat ik zeg. Mijn boodschap komt niet over. Ik moet in de huid kruipen van de klant. Het gaat niet om mij en de argumenten die ik aandraag omdat ik dat goede en logische argumenten vind. Nee, het gaat om wat de klant belangrijk vindt. En die wil zich begrepen voelen. Gehoord voelen.

De klant zal zich altijd afvragen: ”Mooi verhaal Anouk, maar what’s in it for me?”. Wat heb ik hieraan? Wat kan ik hiermee?

Benoem benefits

Benoem dus niet de feitelijkheden en producteigenschappen van hetgeen je aanbiedt, maar benoem de benefits. What’s in it for me? En benoem die benefits zo helder en duidelijk, dat een 4-jarige ze begrijpt.

Zodat een kleuter het snapt

Terug naar mijn eigen 4-jarige. En misschien herken je dit bij je eigen kinderen. Je wilt even naar het centrum voor een paar boodschapjes. Je zegt op de automatische piloot en in 1 adem: “Kom, nog even plassen, jas aan, schoenen aan, dan kunnen we gaan”.

De kleuter kent dit riedeltje en is niet onder de indruk van dit riedeltje en speelt lekker door met zijn auto’s. Dit ben je gewend, dus zeg je minstens nog 3 keer. “Toe nou even, ga nou even plassen, dan kunnen we gaan”.

Je pakt ondertussen je tas, sleutels, controleert of alles in je tas zit. Maar je kleuter doet net of die je niet gehoord heeft en speelt onverstoorbaar door met z’n auto’s . Geïrriteerd zeg je:” Doen jouw oortjes het soms niet? Ik vroeg of je even wilde gaan plassen, want ik wil graag weg”. Ondertussen sta je zelf al in de startblokken, jas aan, sjaal om. Zonnebril in het haar. Lippen gestift. Maar no movement merkbaar bij de kleuter.

Diepe zucht

Zonder nadenken benoem je alle logische argumenten waarom jij wilt dat hij nog even gaat plassen. “Ga nu nou even plassen, want anders zijn we net bij de bloemist en dan moet je daar straks plassen. En dat kan niet, want daar is geen wc. En dan moeten we eerst weer een wc zoeken. En dan moet ik naar de Hema met jou. En dan moet ik eerst weer kleingeld hebben anders gaat die wc-deur niet open. En dat heb ik dan weer niet. Want ik heb nooit contant geld in mijn portemonnee. Ik betaal altijd contactloos. En dan hebben we straks weer een ongelukje. En dan heb ik geen extra setje kleding mee”. Etc, etc., zo kan ik nog wel even doorgaan.

Hey, dit gaat over mij!

In mijn belevingswereld noemde ik allemaal hele goede argumenten op, stuk voor stuk. Ik snap deze pijnpunten heel goed. Heeeel goed zelfs…..Het zijn namelijk ook MIJN pijnpunten.

Er gaat ineens een lichtje branden. Wacht eens even…. Ik heb het alleen over mij. Over mijn pijn, en mijn probleem. Niet die van hem. Hem boeit het niets. De kleuter maakt het niets uit. Hij heeft geen boodschap aan al die dingen die ik net noemde. Couldn’t care less. Als ik hem in beweging wil krijgen, dan moet ik zijn taal spreken. Want anders kan dit een hele lange strijd worden. En daar heb ik geen zin in. Immers wilde ik 10 minuten geleden al weg.

Dus verander ik mijn tactiek en benader hem op een manier waardoor ik een connectie met hem maak. In zijn eigen taal.

Ik doe het in mijn broek!

Dus ik zeg terwijl ik mijn theekopje nadrukkelijk en vrij hard op tafel neerzet, beetje theatraal: “Zo, nu heb ik mijn thee op. Hé hé. En nu heb ik zoooo veel thee gedronken, nu moet ik echt heeel nodig plassen. Oei oei oei. Wat moet ik nodig naar de wc. Dus 1 ding is zeker. Jij moet in ieder geval nu NIET naar de wc gaan, want ik moet echt heeeeeel nodig plassen en anders doe ik het nog in mijn broek. Jij moet nu NIET gaan hoor! Ik trek even een sprintje naar de wc, want ik houd het niet meer!

Moet jij raden hoe snel hij op de wc zat. Het idee dat ik het in mijn broek zou doen als hij mij voor was, dat was echt hilarisch voor hem. Dit paste helemaal in zijn belevingswereld. Hij wist niet hoe snel hij naar de wc moest rennen. Ik raakte hem eindelijk met wat ik zei. Ik kroop in zijn huid. Ik sprak zijn taal. Mijn boodschap landde (figuurlijk he? Dat snappen jullie 🙂 ). Hij was eindelijk ontvankelijk voor wat ik zei en kwam in actie.

Wat zeg je?

En met klanten is het dus niet anders. Luister naar de manier waarop je klanten praten. Hoe praten ze? Hoe formuleren ze hun zinnen? Welke woorden kiezen ze? Wat is hun belevingswereld? Hun referentiekader? En hoe kun jij jouw taal hier op aanpassen om die connectie met je klant te maken?

Dus, kom op. Kom in actie. Ga luisteren naar je klant en breng hem in beweging!

Meer lezen over dit onderwerp? In mijn gratis E-book “Leer in 5 stappen je te profileren als een A-merk” geef ik je nog een aantal verkooptips over wat wel en vooral ook wat niet werkt bij verkopen.